La miscela esplosiva di due frasi celebri rimbomba nei miei pensieri. “Inizia con la fine in testa” definita da Stephen R. Covey la seconda habit delle persone altamente efficaci e “il fine giustifica i mezzi” attribuita a Niccolò Machiavelli, quale conclusione rispetto ad alcune frasi concatenate che troviamo ne “Il principe”.
Dalle negoziazioni più semplici a quelle più complesse il presupposto essenziale è la chiarezza rispetto al fine che si intende perseguire. Qualcuno avrà in mente le estenuanti negoziazioni sulla battigia per l’acquisto della collanina vacanziera, qualcun altro la negoziazione per l’acquisto della propria abitazione, qualcun altro ricorderà ancora la negoziazione appena conclusa per l’acquisizione di un progetto importante in azienda. Collanina, abitazione o progetto: poca differenza.
Ma come vi siete comportati questa mattina quando siete entrati in ufficio, vi siete recati nella sala relax per il “caffè alla macchinetta” ed avete incontrato quel collega con cui pochi giorni prima avete avuto una negoziazione difficile?
Accostare il termine negoziazione all’acquisto o alla vendita di qualcosa non desta stupore quanto invece ne desta l’idea che anche le relazioni siano soggette alle leggi della negoziazione.
Un negoziatore per eccellenza
Gli appassionati de “Il Trono di Spade” non saranno invece affatto stupiti nel trovare Tyrion Lannister il personaggio a mio parere più rappresentativo.
Nessuno più di lui è capace di negoziare in ragione di un obiettivo più o meno a breve, medio o lungo termine, più o meno nobile o meschino, più o meno legato ad amore o odio.
Tyrion Lannister non è il figlio preferito, non è il fratello preferito, compra l’amore trascorrendo la sua vita nei bordelli e smorza l’amarezza nell’alcool; coglie l’attimo per evitare di pianificare una vita che appare molto ripida in salita, ma ogni volta che si trova ad un bivio, sposta la sua visuale un gradino più in su, coglie le sfumature più raffinate e, come un professionista degli scacchi, innesca negoziazioni una dopo l’altra, giocando d’anticipo in funzione di quella che suppone sarà la mossa dell’avversario.
Si dice che un giocatore di scacchi sia tanto migliore quante più mosse successive dell’avversario riesce a prevedere. Tyrion, non sempre si muove in virtù di un complesso piano di lungo periodo, piuttosto conosce molto bene i suoi desideri più interiori e le sue mosse risentono della capacità di capire la direzione verso cui quella decisione lo condurrà.
3 spunti di riflessione
- Concludere positivamente una negoziazione significa saper “vincere” evitando la “sconfitta” dell’avversario. Sono convinto che sia sempre possibile trovare un terreno di vittoria comune, e che questa sia anche l’unica strada conveniente, per evitare che la vera trattativa si concluda in un momento successivo rispetto a quello in cui si credeva di averla conclusa. Arrivo in Hotel alle 22:00 chiedo di avere la wi-fi in camera, “certo signore, il costo è 10 Euro”, rispondo “non le pare eccessivo? Sarò qui almeno dieci notti quest’anno”, “no, questa è la nostra tariffa”, “negoziabile?”, “no”. Ho pagato 10 Euro. Non sono più tornato in quell'hotel. Quando si è chiusa la trattativa? Abbiamo vinto entrambi? Oppure abbiamo perso entrambi? Che stile ha utilizzato il concierge?
- Non si può vincere una negoziazione, senza preparare accuratamente il terreno di gioco. Quali sono i punti negoziabili, qual è il peso di ognuno? quali sono gli interessi delle parti? Quali sono i tempi entro cui si dovrà chiudere la trattativa? Nell'esempio precedente… “vedo nella sua prenotazione che la colazione non è compresa, potrei proporle per questa e future prenotazioni di prevedere la colazione includendo il wifi nel costo di 15 Euro”, “non faccio mai colazione perché esco dall'hotel prima dell’orario previsto di apertura”.
- Comunicare in maniera aperta ed assertiva è il modo migliore per condurre una negoziazione senza perdere di vista l’obiettivo, giocando su un terreno condiviso, ri-formulando in maniera flessibile un nuovo obiettivo coerente con il mutato scenario. Nell'esempio precedente… “potrebbe interessarle allora la colazione in camera a qualsiasi ora ad costo di 20 Euro, sempre includendo il wifi!”, “Grazie, questa è proprio una buona idea.”
Leggere lo scenario, avere una fine in testa, cercare un terreno comune di confronto, comprendere le regole del gioco, esprimersi assertivamente.
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