In un contesto sempre più competitivo, la negoziazione rappresenta una tappa fondamentale per la creazione di Valore all'interno delle relazioni professionali (come, ad esempio, durante un processo di vendita), creando i presupposti per soddisfare gli obiettivi di business.
Ma ci siamo mai domandati quali sono i principi fondamentali di questo momento così importante e, spesso, emotivamente impegnativo?
Negoziare sugli interessi piuttosto che sulle posizioni
Tutti conoscono la storia delle due sorelle che litigavano per un’arancia. Una negoziazione di posizione (“Voglio l’arancia” – “No, sarò io ad averla”) porterà probabilmente alla divisione dell’arancia in due parti e ciascuna delle due sorelle sarà soddisfatta soltanto parzialmente. Capire gli interessi a confronto (una sorella ha sete e vorrebbe un succo d’arancia, l’altra sorella ha fame e vorrebbe preparare una torta con la scorza d’arancia), avrebbe permesso un accordo del tutto soddisfacente per entrambe le sorelle.
Immaginare diverse opzioni in grado di soddisfare gli interessi a confronto
La negoziazione non è mai fine a se stessa, ma è un’operazione che permette la creazione di valore grazie alla creatività e alla cooperazione delle parti.
Utilizzare criteri di legittimità
Bisogna appellarsi a principi obiettivi per non dover cedere alla pressione e, soprattutto, per gestire le poste in gioco della ripartizione di valore.
Distinguere i problemi di base dalle questioni personali
lo scopo di una negoziazione è di concentrarsi su un problema, non sulla persona che abbiamo di fronte. E se per caso quest’ultima dovesse creare problemi, si dovrebbe riprendere la questione a parte, senza lasciare che influenzi gli altri argomenti.
Individuare la migliore soluzione di ricambio in assenza di accordo negoziato.
Negoziazione: le aree di attenzione
Spesso si dice che la negoziazione sia il mondo della razionalità, della preparazione e della lucidità… Attitudini e comportamenti assolutamente indispensabili, da implementare nel quotidiano, senza però dimenticare la (fortunata) natura umana del Negoziatore.
Ecco quindi alcune aree di attenzione per far sì che la nostra emotività non giochi brutti scherzi in un processo negoziale:
La reazione di svalutazione
L’esperienza dimostra che il valore di un’idea dipende in gran parte dalla persona che la esprime. Nella facoltà di giurisprudenza, si usa dire che una banalità letta su una copia di uno studente è una semplice banalità, mentre una banalità pronunciata da un docente in cattedra è un aforisma degno di lode. Lo stesso effetto si verifica spesso nella negoziazione: per esempio, la stessa proposta di accordo verrà percepita in modo diverso dai sindacati a seconda che provenga dalla direzione di un’azienda o da un mediatore incaricato di appianare le divergenze.
La fiducia eccessiva o “soprafiducia”
L’esperienza insegna che i negoziatori commettono errori di valutazione più gravi se considerano la situazione in cui si trovano semplice, conosciuta, priva di pericoli. Il negoziatore ragionato è tanto più sensibile a questa prospettiva se ripone eccessiva fiducia nella metodologia “win-win”.
Gli effetti di polisemia
La stessa espressione non ha il medesimo significato per tutti i negoziatori. Al contrario, espressioni che a priori hanno un significato diverso non nascondono necessariamente grandi differenze.
Gli effetti di formulazione, radicamento, contestualizzazione e condizionamento o metonimia (confondere la parte con il tutto) sono anch'essi frequenti e devono essere tenuti sotto controllo. Oggi, ogni seminario di formazione per la negoziazione deve tassativamente sensibilizzare i partecipanti a queste prospettive.
Consigliamo i seguenti corsi di formazione relativi al tema della negoziazione:
- La negoziazione - Virtual classroom
- La negoziazione commerciale
- Tecniche avanzate di negoziazione d'acquisto
- La negoziazione manageriale
- Tecniche avanzate di comunicazione
- Stabilire e gestire relazioni di valore con ogni tipo di interlocutore
Per ulteriori approfondimenti sull'argomento, consulta l'articolo "Negotiation: 3 spunti di riflessione per negoziazioni efficaci".
Articolo di Luigi Carrera
