Presentare le proprie argomentazioni e gestire le obiezioni

Di | 11 dicembre 2018

Argomentare le proprie idee – che sia all’interno di un processo di vendita, durante riunioni aziendali o presentazioni – corrisponde spesso al momento della verità della nostra efficacia.

Principi fondamentali

Quali sono i principi fondamentali per dare valore e presentare con successo le nostre soluzioni?

  1. Personalizza le tue argomentazioni alla luce di un’ottima intervista
  2. Parla a beneficio dell’interlocutore: al tuo interlocutore interessano i vantaggi non le caratteristiche tecniche della tua offerta
  3. Coinvolgi il tuo interlocutore (la fase di argomentazione non deve essere un monologo).
  4. Domandargli frequentemente la sua opinione.
  5. Fornisci delle prove delle argomentazioni che si portano.
  6. Pensa ad un percorso strutturato.
  7. Riformula le attese dell’interlocutore.
  8. Presta attenzione al non – verbale.
  9. Accetta le obiezioni e non scontrarti mai con chi ti sta davanti.
  10. Tratta tutte le obiezioni.
  11. Puntualizza al tuo interlocutore in modo da rispondere alla sua vera preoccupazione.
  12. Solleva obiezioni: un’obiezione è un’opportunità per convincere il proprio interlocutore e raggiungere lo scopo.
  13. Approfitta dell’obiezione per coinvolgere l’interlocutore verso la conclusione.

argomentazione

Gestire le Obiezioni

Trovarci nella situazione di dover presentare un progetto, difendere le nostre idee o vendere al nostri clienti un prodotto o servizio è spesso fonte di stress.
Tuttavia è possibile trasformare il vincolo in opportunità: di seguito otto raccomandazioni per reagire nel modo corretto di fronte alle obiezioni:

  1. Rispondi all’obiezione con una domanda: solo così comprenderai se si tratta di un Pretesto, un Pregiudizio o di un Fatto
  2. Solleva l’obiezione: le obiezioni sono informazioni preziose. Ci permettono di conoscere le preoccupazioni, le esigenze, le aspettative e il centro d’interesse dell’interlocutore. Non “fare lo struzzo”: se l’altro non è convinto, meglio saperlo, e gestire l’obiezione per evitare di vederla riaffiorare in un secondo momento.
  3. Accettate l’obiezione: più si contrasta un’opinione, più la si rinforza.
  4. Lascia che l’interlocutore si esprima. Non cercare di dimostrargli che ha torto.
  5. Comincia a rispondere con un segnale di comprensione.
  6. Chiedetegli di precisare l’obiezione: approfondisci le opinioni per scoprire i fatti che ne sono all’origine.
  7. Non chiedere all’interlocutore di giustificarsi: lascia che si “salvi la faccia”, non metterlo all’angolo. Potrebbe cercare diversi argomenti per seguirti… Persino quelli a cui non aveva pensato prima.

Spesso questo tipo di obiezioni vengono utilizzate per destabilizzare o per sfogarsi. Infatti, si tratta piuttosto di osservazioni sgradevoli che di vere e proprie obiezioni.

 


 

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