Argomentare le proprie idee – che sia all’interno di un processo di vendita, durante riunioni aziendali o presentazioni – corrisponde spesso al momento della verità della nostra efficacia.
Principi fondamentali
Quali sono i principi fondamentali per dare valore e presentare con successo le nostre soluzioni?
- Personalizza le tue argomentazioni alla luce di un'ottima intervista
- Parla a beneficio dell'interlocutore: al tuo interlocutore interessano i vantaggi non le caratteristiche tecniche della tua offerta
- Coinvolgi il tuo interlocutore (la fase di argomentazione non deve essere un monologo).
- Domandargli frequentemente la sua opinione.
- Fornisci delle prove delle argomentazioni che si portano.
- Pensa ad un percorsostrutturato.
- Riformula le attese dell’interlocutore.
- Presta attenzione al non - verbale.
- Accetta le obiezioni e non scontrarti mai con chi ti sta davanti.
- Tratta tutte le obiezioni.
- Puntualizza al tuo interlocutore in modo da rispondere alla sua vera preoccupazione.
- Sollevaobiezioni: un'obiezione è un'opportunità per convincere il proprio interlocutore e raggiungere lo scopo.
- Approfitta dell'obiezione per coinvolgere l'interlocutore verso la conclusione.
Gestire le Obiezioni
Trovarci nella situazione di dover presentare un progetto, difendere le nostre idee o vendere al nostri clienti un prodotto o servizio è spesso fonte di stress.
Tuttavia è possibile trasformare il vincolo in opportunità: di seguito otto raccomandazioni per reagire nel modo corretto di fronte alle obiezioni:
- Rispondi all’obiezione con una domanda: solo così comprenderai se si tratta di un Pretesto, un Pregiudizio o di un Fatto
- Solleva l’obiezione: le obiezioni sono informazioni preziose. Ci permettono di conoscere le preoccupazioni, le esigenze, le aspettative e il centro d’interesse dell’interlocutore. Non "fare lo struzzo": se l’altro non è convinto, meglio saperlo, e gestire l’obiezione per evitare di vederla riaffiorare in un secondo momento.
- Accettate l’obiezione: più si contrasta un’opinione, più la si rinforza.
- Lascia che l’interlocutore si esprima. Non cercare di dimostrargli che ha torto.
- Comincia a rispondere con un segnale di comprensione.
- Chiedetegli di precisare l’obiezione: approfondisci le opinioni per scoprire i fatti che ne sono all’origine.
- Non chiedere all’interlocutore di giustificarsi: lascia che si "salvi la faccia", non metterlo all’angolo. Potrebbe cercare diversi argomenti per seguirti... Persino quelli a cui non aveva pensato prima.
Spesso questo tipo di obiezioni vengono utilizzate per destabilizzare o per sfogarsi. Infatti, si tratta piuttosto di osservazioni sgradevoli che di vere e proprie obiezioni.
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- Tecniche di vendita: la fase di argomentazione - Virtual classroom
Articolo di Luigi Carrera
