Il fisico, ricercatore ed ex direttore della Formazione di General Electric, Ned Herrmann, ha sviluppato e convalidato la teoria delle preferenze cerebrali. In questo articolo di Jean-Pierre Testa, consulente Cegos Francia, scopriamo più nel dettaglio in cosa consiste.
Il test psicologico associato alla teoria – HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument) – ha lo scopo di identificare le modalità preferenziali di elaborazione delle informazioni di ciascun individuo.
Grazie alle preferenze personali, una persona attingerà al vocabolario dell’interlocutore per dirigere il proprio discorso e orientarlo a ciò che è essenziale ed importante per chi si ha di fronte. Lo scopo ultimo, ovviamente, è quello di ottenere il suo consenso.
Il Whole Brain Model e le caratteristiche dello strumento HBDI
Innanzitutto, dobbiamo tenere a mente questa suddivisione delle aree del cervello:
- L’emisfero sinistro del cervello è la sede della razionalità, il centro del pensiero analitico, logico e sequenziale. Permette di quantificare, risolvere un problema in modo metodico.
- L’emisfero destro è il centro del pensiero simbolico, globale, dell’intuizione e dell’immaginazione.
Il modello alla base della teoria è chiamato The Whole Brain Model ed è rappresentato sotto forma di un cerchio diviso in 4 quadranti, ciascuno dei quali corrispondenti a famiglie di modalità di elaborazione delle informazioni. Il modello si serve dello strumento HBDI per descrivere e misurare le preferenze nelle persone e individuare i diversi profili associati ai 4 quadranti.
Per identificare i profili del comunicatore, è necessario innanzitutto analizzare termini che utilizza nei suoi discorsi. Vediamo come anche noi possiamo regolare la nostra comunicazione iniziando col prestare attenzione al vocabolario utilizzato dal nostro interlocutore.
1) Il profilo fattuale: i fatti
Il comunicatore associato a questo profilo favorisce i fatti. All’interno di un dialogo, si concentra soprattutto sul “cosa”. Comunica in termini di azioni, utilizza esempi, elementi concreti e razionali, informazioni precise e dati (ad esempio: che progetto è? Quanto costa?).
Con una persona volta ai fatti:
- Concentrati prima sui risultati; presenta rapidamente la migliore soluzione.
- Dimostra chiaramente il legame tra la tua soluzione e l’obiettivo del tuo interlocutore.
- Annuncia la conclusione in anticipo.
- Sii diretto, franco, breve e conciso.
- Enfatizza l’aspetto pratico delle tue idee; evita dettagli inutili.
- Sii realistico; parla dei progressi.
- Usa aiuti visivi
- Sii calmo, mantieni un atteggiamento controllato.
2) Il profilo metodico: il metodo
Il comunicatore si concentra principalmente sul “commento” e utilizza un vocabolario razionale e pragmatico che non lascia nulla al caso. I punti di forza della modalità metodica sono il senso dell’organizzazione e il rispetto delle direttive e dei regolamenti.
Le persone che comunicano con questa modalità sono focalizzate su tecniche e strumenti che portano risultati (ad esempio: come implementeremo questo progetto? In primo luogo, faremo uno studio di mercato, in un secondo tempo faremo delle proposte…).
Con una persona interessata al metodo:
- Preparati attentamente per l’incontro.
- Sii specifico e organizza la presentazione o gli argomenti in modo logico e metodico.
- Concentrati su ciò che è stato fatto in passato.
- Presenta i tuoi consigli per categorie e in modo strutturato.
- Pianifica le opzioni, considera le alternative e indica i vantaggi e gli svantaggi.
- Rispondi con calma, logicamente, senza omettere i dettagli.
- Non insistere e infastidire una persona con queste caratterstiche.
- Fornisci prove tangibili, quantifica.
- Prendi appunti e usa i documenti che illustrano le tue osservazioni, descrizioni, dati…
3) Il profilo sensibile: le relazioni
Nel comunicare, questo profilo favorisce l’aspetto umano e usa espressioni come: “ho l’impressione”, “sento che”. Si esprime usando termini che indicano collettività: team, famiglia, gruppo.
I suoi punti di forza sono il senso della relazione e la disponibilità verso gli altri. Le persone che comunicano con questa modalità sono orientate ai rapporti umani (ad esempio: chi parteciperà a questo incontro, per chi è questo nuovo servizio?).
Con una persona rivolta alle relazioni:
- Prenditi il tempo per stabilire un contatto
- Evidenzia i collegamenti tra l’attività e le persone
- Mostra i vantaggi della tua idea per le persone.
- Evidenzia il supporto ricevuto da persone rispettate e apprezzate.
- Dimostragli che apprezzi ciò che pensa.
- Parlagli in uno stile colloquiale.
- Riformula le opinioni e i sentimenti che esprime.
- Dimostra comprensione e complicità.
- Rimani focalizzato sulla conclusione.
4) Il profilo concettuale: le idee
Per comunicare, il profilo concettuale è fantasioso e talvolta originale. È più concentrato sul futuro e sul presente che sul passato e le domande che si pone spesso iniziano con “perché non fare…?”.
Le persone che comunicano con la modalità concettuale pensano a nuove idee, a come progredire, sperimentare (ad esempio: perché non creare una nuova linea di prodotti?).
Con qualcuno che è interessato alle idee:
- Dedica molto tempo alla discussione.
- Non essere impaziente se l’interlocutore divaga.
- Sforzati di collegare l’argomento in esame a un concetto o un’idea più ampia.
- Evidenzia il carattere originale e interessante dell’idea o del tema.
- Concentrati sul valore o sull’impatto dell’idea sul futuro.
- Passa dal generale al particolare.
- Mostra il tuo interesse, fai domande.
- Riformula di volta in volta per canalizzare, riorientare o strutturare la discussione.
- Evidenzia sin dall’inizio le idee principali alla base della proposta o del consiglio fornito.
- Prendi in considerazione conclusioni specifiche piuttosto che conclusioni generali.
Allenarsi a esercitare un modo diverso di comunicare rispetto al proprio standard aiuta a sviluppare la propria flessibilità.
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